Peu importe que le marché immobilier fléchisse réellement ou pas, ce qui compte c’est que les clients le perçoivent tel quel sous la médiatisation tout azimut. Du coup, les futurs acheteurs ne se ruent plus sur les programmes immobiliers, mais font jouer significativement la concurrence, étudient mûrement toutes les offres, retardent de plus en plus leur acquisition… L’augmentation des taux de crédit et la frilosité des banques pour l’ouverture de lignes de prêts ne font qu’amplifier la latence d’achat et l’augmentation des stocks de biens immobiliers. Et pourtant, la demande reste structurellement très supérieure à l’offre ! Dans un tel contexte, le seul moyen qu’auront les promoteurs pour écouler leurs stocks est de se déclarer la guerre… marketing.
On peut énumérer sans trop difficulté les canaux de communication qu’utilisent les commercialisateurs de VEFA : leur site internet (souvent au look spartiate et sans grands détails), quelques portails internet spécialisés dans les annonces de programmes neufs (lesquels d’ailleurs ne donnent souvent pas plus de détails), la presse locale (magazine communal,…), l’affichage publicitaire, la distribution de tracts et éventuellement la présence d’un bureau de vente non loin du chantier.
Concernant les supports de communication, là aussi il n’y a pas de grande évolution. Qui dit VEFA, dit vente sur plans… Donc il y a les fameux plans au format A3 des appartements ou maison, plan de masse, plan de parking, synoptique éventuellement, une jolie plaquette commerciale A3 pliée en A4, une maquette, et puis c’est à peu près tout.
Enfin les offres marketing : frais de notaire offerts, cuisines équipées offertes, réservation pour 1000 € au lieu des 2% syndicaux. Pour les plus osés on trouve aussi la réservation pour 0€ (sous certaines conditions), un prêt à un taux très avantageux pour une somme fixée (par exemple : 100 000 € au taux de 3,65%, hors assurance, etc…).
Comparé à certaines branches commerciales (grande distribution, automobile, voyages, etc.), le secteur immobilier fait figure de dinosaure sur le plan marketing ! Où sont les campagnes intéractives multicanaux? Les offres promotionnelles poussées? La gestion des clients par CRM? Les visites virtuelles des futurs appartements?
Sans aucun doute, le marketing sera le nerf de guerre de la compétition entre promoteurs immobiliers.
